Objectifs
Faire monter en compétences les populations commerciales ou technico-commerciales pour les aider à acquérir ou renforcer leur méthodologie et efficacité
Pédagogie
Alternance d’apports méthodologiques et théoriques
Mises en situation
Contenu
1. Première étape
- Créer un climat de confiance, une étape clé de la vente
- Savoir être et savoir--faire, un subtil équilibre
- Travail sur la présentation suivant les contextes de prise de contact
2. Deuxième étape
- Ecoute active et signaux faibles
- Savoir questionner pour mieux argumenter.
- Evaluer les motivations personnelles, les gains pour les interlocuteurs
3. Troisième étape
- Comprendre les étapes dans un processus d’achat
- Construire une offre à valeur ajoutée perçue par le prospect
- Présenter son offre, sa solution
- Adapter son discours
4. Quatrième étape
- Argumenter avec empathie
- Hiérarchiser et traiter les objections
- La boite à outils de la négociation/ réduire les écarts.
- Conclure efficacement
Public
Population commerciale. Soucieux d’optimiser leurs chances de succès sur les affaires et améliorer la professionnalisation de leur approche commerciale
Formateur
Formateur Consultant expert en stratégie / techniques commerciales