Objectifs
A l’issue de cette formation, l’apprenant sera capable de :
- Comprendre les mécanismes comportementaux permettant d’innover avec intelligence en situation de négociation.
- Repenser la négociation autrement que par son image stéréotypée « proposer un prix et défendre sa marge ».
- Développer une posture favorisant un contexte créatif pour obtenir des résultats durables.
Pédagogie
- Le théâtre d’improvisation
- L’expérimentation pour explorer et ancrer de nouvelles postures
- Des exercices d’échauffement « brise-glace »
- Des exercices collaboratifs « team-building » favorisant la cohésion de groupe et la mise en confiance
- Des exercices travaillant la notion de posture psychologique pour développer sa flexibilité relationnelle
- Des mises en situation de négociation
Contenu
Module n°1 : Gérer l’avant et l’après : les enjeux de la préparation et du retour d’expérience
- Cerner le terrain et hiérarchiser les priorités
- Déterminer les objectifs précis et élevés (MESORE)
- Clarifier ses contraintes pour mieux défendre ses positions
- Développer une procédure d'analyse de retour d'expérience pour monter en compétence après chaque négociation
Module n°2 : Manier les rapports de forces de la négociation
- Les 7 leviers des rapports de force
- Décoder les ressources et les contraintes de son interlocuteur
- Apprendre à manier les questions stratégiques
- Décoder les différents biais cognitifis
- Comprendre la théroie des jeux et la théorie de la décision
Module n°3 : Identifier les postures psychologiques et les techniques d’influence
- Privilégier les premiers instants et les temps informels
- Développer une écoute qui se fait à plusieurs niveaux
- Identifier les 3 degrés d'analyse de l'autre
- Gérer son égo et clui de son interlocuteur
Module n°4 : Savoir conclure
- Apprendre à gérer le rythme et la vitesse dans une négociation
- Les 11 techniques de la gestion des concessions
- Savoir innover pour créer de la valeur et agrandir le gâteau
Méthode d'évaluation
- Evaluation pré-formative :
Une grille d’auto-positionnement est transmise aux apprenants en amont de la formation pour faire un auto-diagnostic de leurs compétences - Evaluation de suivi :
Evaluation du développement des compétences via la grille d’auto-positionnement remplie à l’issue de la formation - Evaluation de satisfaction fournie par REZO
Public
Être amené à vendre un produit/service, défendre un projet, ou tous types d’interactions impliquant une transaction.
Pré-requis
Etre en situation de vendre / négocier
Formateur
Formateur justifiant de dix ans d’expérience dans la formation et en tant que directeur commercial (France et export). Ses domaines d’intervention : Innovation managériale, Prise de parole en public, Négociation, Animation de réunion, Gestion des conflits, Gestion des clients grands comptes
Modalités
Cette formation s’organise sur deux journées en présentiel. Les apprenants devront être en tenue confortable (pantalon et chaussures plates et fermées) La salle de formation sera équipée de tables mobiles pour laisser de la place aux activités en mouvement.
Option
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Accessibilité
Les personnes en situation de handicap souhaitant suivre cette formation sont invitées à nous contacter directement afin d'étudier ensemble les solutions.